Правила составления Маркетинг кита
«Маркетинг кит» – яркая презентация вашего бизнеса или товара, убедительный краткий документ, указывающий на преимущества предложений вашей компании и содержащий подборку маркетинговых материалов. Данный инструмент предоставляет потенциальным партнерам доказательства высокого качества и уровня услуг автора маркетинг-кит.
Зачем вам понадобится «Маркетинг кит»?
Выбирая компанию для покупки, возможный партнер изначально зачастую принимает решение, руководствуясь эмоциями, и уже в дальнейшем пробует объяснить свое решение на логическом уровне. «Маркетинг кит» в чем-то напоминает реального продавца. Завершив предварительные переговоры, стороны переходят к окончательному принятию решения, вот тут-то и вступает в свои права «продавца» «Маркетинг кит», поддерживая искру переговорных эмоций.
Как правильно составить «Маркетинг кит» для заключения будущей сделки?
Разработка и составление плана Маркетинг-кит всегда учитывает назначение, конкретику случая и потребности потенциального партнера в информации. Это своего рода тщательная подборка маркетинговых материалов.
Существуют отработанные на практике различные правила, способы и последовательность составления плана «Маркетинг кит».
- Красивое и броское оформление продающей обложки (вызывает интерес и желание у клиента немедленно открыть и посмотреть вашу презентацию).
- Подробное описание на первой странице типовых проблем (в пределах 10). Будущий вероятный партнер должен сразу усмотреть в этих описаниях схожесть со своими проблемами. Описывать нужно проблемы, поддающиеся вашему решению.
- Распишите способы решения этих проблем.
- Отметьте причины и обстоятельства появления этих проблем. Не обвиняйте клиента в них (клиенты в таком случае проявляют негативную реакцию).
- Обязательно укажите, какими способами клиент может самостоятельно справиться с ними.
- Внушите клиенту мысль, что делать самому эту работу не следует, так как его непрофессиональные действия приведут к большой потере времени и сил (многократная переделка и т.д.).
Как убедить клиента в правильности своего выбора?
- Создать у клиента впечатление, что ему целесообразнее прибегнуть к услугам специалиста.
- Указать несколько важных преимуществ вашей компании среди аналогичных. Здесь будет вполне достаточно пяти позиций.
- Необходимо показать отличия вашей компании от конкурентов. Лучше всего выбрать компанию, о которой в городе знают все, и сравнить свою компанию с ней.
- Разместите отзывы клиентов. Положительные отзывы перекроют возможные негативные реакции. Контраргументы стандартным возражениям должны быть найдены заранее. А клиент, читая положительные отзывы, получит ответы на свои возможные возражения.
- Если вы имеете опыт работы с мировыми брендами, перечислите их названия на отдельной странице.
- Отдельным пунктом расскажите о своем идеальном клиенте.
- Обозначьте круг компаний, с какими вы не работаете.
- Излагая историю своей компании, позволительно дать волю эмоциям, составив подробный и красочный рассказ.
- Что делать в той или иной ситуации.
- На последней страничке необходимо сделать такое предложение потенциальному клиенту, от которого ему сложно будет отказаться.
- "Приложения". В этом разделе следует кратко описать финансовые достижения компании, основные вехи истории развития компании, перечень услуг.
«Маркетинг кит» и готов. Но не забывайте, что это один из инструментов, позволяющий вам увеличить продажи, и лучше сделать презентацию, пусть и не идеальную, чем не сделать ее совсем
02.05.2017