8-911-798-90-78
Время работы: 12.00-20.00
Блог

Как сделать безотказное предложение и выиграть переговоры

Беспроигрышные переговоры ‒ задача вполне осуществимая, если применить стратегии, которые существенно повышают шансы на успех. Всем им присуще одно общее правило: предложение преподносится другой стороне таким образом, что ей все-таки выгоднее принять его, нежели отказаться. А иначе это будет выглядеть по меньшей мере глупо.

Особый интерес представляет стратегия под названием «продажа долларов со скидкой». Суть в следующем: вы внушаете потенциальному клиенту, что, пользуясь вашим продуктом, он заработает (или сэкономит) какую-то сумму денег (указываете какую). Вы, конечно же, рассчитываете на скромное вознаграждение, обычно не более 10% от этой суммы. Это сравнимо с продажей денег со скидкой, отсюда и название приема. Многое зависит от того, насколько убедительно будут звучать ваши доводы. Клиент должен почувствовать, что обещание вполне реальное.

С этой целью подобные проекты неплохо подкреплять финансовыми расчетами. Используется также кейс-стади, документ, на 10-15 страницах которого подробно описывается опыт уже внедренного аналогичного проекта. Для финансовых расчетов логично брать цифры клиента (количество сотрудников, обороты и т.д.). Например, у вас есть данные, что благодаря вашему тренингу продажи предыдущего клиента повысились на 16%. Это уже основание прибегнуть к «продаже долларов со скидкой». Узнайте общее среднее значение показателя объема продаж потенциального клиента за месяц, подсчитайте, насколько возрастет его прибыль после тренинга (16% в денежном выражении), соотнесите эту сумму со стоимостью корпоративного тренинга по продажам, который вы предлагаете. Когда клиент узнает, что можно заработать гораздо больше, чем будет потрачено, он заинтересуется, но попросит гарантии. Вы пускаете в ход кейс-стади и соответствующие отзывы клиентов. Конечно, в подобной ситуации не исключены и потери, поэтому сомнения клиента ‒ вполне естественная реакция.

Проще убеждать клиента в ситуациях, когда выгода (повышение доходов или снижение расходов) обязательно должна наступить. Если откажешься от сделки, потеряешь все деньги. Если согласишься, то расстанешься с гораздо меньшей частью денег. Подобная ситуация описана в сериале «Теория лжи». Когда магазин электроники проводил распродажу, случилась давка. Было много пострадавших, которым причиталась компенсация на сумму 20 миллионов долларов. Магазину предложили способ урегулирования проблемы. Гонорар составлял 10% от суммы, сэкономленной на компенсациях. Выгода очевидна. Разве от такого откажешься?

К подобной стратегии стали прибегать руководители компании, занимающейся переоснащением предприятий светильниками со светодиодами. Ситуация для их бизнеса складывалась не очень благоприятная. Хотя светодиодные светильники самые экономичные из всех, стоят они значительно дороже. Большим предприятиям на такое переоснащение требуется немало денег, что может себе позволить не каждая компания. И окупаются такие вложения не ранее, чем через несколько лет. Представители поставщика предложили следующее решение: сначала они переоснащают одно производственное помещение, а затем на сэкономленные на электроэнергии деньги переоснащается следующая часть предприятия. И так до полного завершения работ. При этом средства на оплату электроэнергии выделяются в прежнем объёме, но избыток идет на дальнейшее переоснащение. От такого предложения вряд ли кто откажется, разве только недальновидный. Ведь отдельные деньги выделять не надо.