8-911-798-90-78
Время работы: 12.00-20.00
Блог

Что такое B2B маркетинг? Стратегии и варианты реализации

Что такое B2B маркетинг? Стратегии и варианты реализации

Актуальная проблема для бизнеса – это внедрение на практике механизмов B2B маркетинга, а также понимание принципов работы системы продвижения продуктов или бренда. Практика показывает, что на начальном этапе эффект может оказаться незначительным, однако в процессе развития компании вложенные ресурсы выступают драйвером для повышения темпов продаж, наращивания капитала.

Продажи в B2B могут осуществляться с применением холодных звонков, привлечением дилеров или посредников, а также использованием обыкновенного лендинга с описанием товаров или услуг. Оптимальные методы B2B маркетинга будут различаться в каждом случае: учитываются особенности продукта или предложения компании. Основным страхом B2B является продолжительный срок инвестиций, трудности в анализе потенциального результата. Насколько эффективен B2B маркетинг и с какими подводными камнями встречаются владельцы бизнеса? Разбираемся на примерах.

Пункты, на которые следует обращать внимание:

  • особенности целевой аудитории для разных сфер деятельности;
  • личные договоренности с представителями бизнеса, партнерами;
  • наличие разных ЛПРов в рамках одной компании;
  • затяжной цикл сделки;
  • зависимость результата от качества работы отдела продаж и внедрение многоступенчатых схем для реализации товаров и услуг.

Перед началом выбора подходящих инструментов маркетинга необходимо определиться с фактическими проблемами, которые должен решать маркетинг.

  • Цель. Задача руководителя бизнеса – ответить на вопрос: для чего нужен B2B маркетинг данной компании? Следует заранее определиться, какие проблемы следует решить, а также четко представлять конечный результат работы. Примером можно назвать реализацию продуктов производителем. Стоит заранее разобраться, имеет ли смысл продвигать товары через розничные сети, а также частные магазины, или сконцентрироваться на конечном потребителе.
  • Сегментация целевой аудитории. Важно составить четкое понимание «портрета» клиента компании, который должен воспользоваться услугами или приобрести товары. К классическим параметрам относятся: сфера деятельности, сезонность работ и число сотрудников, опыт в выбранном направлении. Без этой информации невозможно точно представить, с кем и как сотрудничать.

В данной ситуации можно воспользоваться простым методом, который на определенное время поможет решить проблему. Для этого следует представить «портрет идеального клиента» среди имеющихся в выбранном сегменте. После определения такого клиента все усилия направляются на поиск такового.

Ключевые этапы принятия решения

Чтобы разобраться в основных принципах действия B2B маркетинга, выделяем ключевые этапы принятия конечного решения клиентом. На их основе можно начинать организовывать последовательность действий для решения задач. Для практического удобства дополнительно можно каждый из этапов разделить на ряд более мелких. Важно учитывать, что клиент компании может во время первого контакта находиться на любом из описанных этапов.

Осознание потребностей клиента

Каждый из конечных продуктов бизнеса можно условно разделить на две категории: первая решает имеющуюся проблему, а вторая – исключает скрытую проблему. Примером является использование скриптов продаж. Каждый из продуктов в рамках определенной ситуации клиента будет относиться к фактическому состоянию. Необходимо точно определить, что у клиента имеется в настоящий момент.

Если доступный в распоряжении компании продукт способен решить существующую проблему, значит с выбором клиента повезло. В случае с неосознанной проблемой клиенту важно передать информацию о том, что она все же существует и находится в скрытом состоянии, а вопрос следует решить максимально быстро. С подобной задачей должен справляться маркетинг.

Доступные варианты решений

После того, как клиент осознал потенциальное решение возникшей проблемы, необходимо доказать, что предлагаемый вашей компанией вариант станет наиболее подходящим. На данном этапе клиент должен сделать выбор: обращаться за помощью к вам, или воспользоваться услугами конкурентов. Ключевой темой при обсуждении должно стать рассмотрение вариантов решения.

Повезти может в случае, если продукт вашей компании является единственным актуальным решением. Подобное зачастую отмечается в ряду неосознанных клиентом проблем. Однако следует рассчитывать возможности для конкурентного улучшения продукта, совершенствования услуги, чтобы сохранять выгодные преимущества перед другими игроками рынка.

Этап выбора компании

При наличии конкуренции и нескольких предложений аналогичного продукта с небольшими отличиями клиенты проводят сравнение имеющихся вариантов. В большей степени акцент делается на особенности компании, а не доступного продукта. Можно купить набор стульев у вашей компании или фирмы конкурентов.

В данном случае следует убедить клиента в том, что ваша компания является наиболее перспективным производителем стульев. Ответом может стать любой из имеющихся факторов: срок работы на рынке, количество персонала и тип производства и многие другие. Формат предоставления информации и доступные площадки могут быть совершенно любыми.

Выполнение и торги

После принятия клиентом решения работать с вами, можно считать, что сделка состоялась. Главным вопросом становится стоимость оказания услуг или поставки продукции. Важно, чтобы клиент самостоятельно принял ее. При этом большинство столкнется с классическими просьбами о предоставлении скидки или сравнением с другими игроками рынка в контексте их более низкой стоимости их услуг.

После согласия немаловажную роль играет этап выполнения подписанного договора. Даже при выполнении существует шанс разрыва соглашений или отказа воспользоваться услугами после первого сотрудничества. Эффективность и надежность отношений между компаниями оценивается индивидуально в каждом случае.

Концепция маркетинга в B2B

С концептуальной позиции клиент постепенно подводится по семи имеющимся видам инструментов. Каждый из них ориентируется на собственные задачи и обеспечивает предельно возможный результат в рамках своего этапа. Система имеет сходства с классической воронкой продаж, однако по структуре относится к «воронке маркетинга», которая ориентируется на собственное понимание и главную сущность.

  • Каналы охвата. В основе представлены рекламные каналы, при которых клиент впервые знакомится с вашей компанией. К таким средствам относятся контекстная реклама, выставки, звонки, медийная реклама, социальные сети.
  • Прогрев. Стимулируется предельная осознанность, а также формирование доверительного отношения к компании или предлагаемому продукту. Для реализации подхода используются пробники, презентации, контент-маркетинг.
  • Варианты захвата. К ним относятся действия или площадки, при помощи которых осуществляется сбор контактных данных потенциальных клиентов. Применяются формы захвата данных на сайте компании, призыв к действию, визитки, а также скрытые механизмы: контактные координаты на сайте или ретаргетинг.
  • Допродажи. Специальные мероприятия по повышению суммы среднего чека, а также периодическим обращениям клиентов. Компании реализуют e-mail-маркетинг, специальные предложения, звонки целевым клиентам, прайс-листы, коммерческие предложения, акции.
  • Сделка. Действия и дополнительные материалы, которые направлены на закрытия клиента на осуществление покупки: продающие письма и материалы, рассылка, акции, CRM-маркетинг.
  • Рекомендации. Развитие системы сарафанного радио, при котором вводятся анкеты профильных клиентов, бонусы для друзей.
  • Лояльность. Перечень действий, которые повышают расположение клиентов к компании: подарки, бонусы, скидки, продвинутая программа лояльности.

На базе описанных семи инструментов построены все основные стратегии B2B-маркетинга. При отсутствии одного из описанных механизмов при реализации работ происходит классическая потеря финансов и времени. Перед активными действиями и внедрением принципов маркетинга составляется детальный план с подробным описанием каждого из мероприятий.

Подпишитесь на блог